阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。

服务：（点击咨询）

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。

黄瓜视频app在线无限看免费-丝瓜苏州晶体公司iod，畅享无限精彩影视体验！《今日汇总》

在鸭脖视频app罗志祥黄的精彩演出中，不仅展现了他的才华，也让观众感受到无限的魅力。客服已更新（已更新）

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。合集

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。1998复古相机，复古拍摄效果逼真还原，为你带来更多惊喜的拍摄玩法，新用户直接下载即可立马上手免费使用，全程超多复古滤镜一键叠加，通过调整透明度就可以自由打造出你想要的效果，就算是拍摄小白也可以立马上手拍摄出你想要的复古氛围感。1998复古相机亮点：*系统会实时的更新，各种最先进的滤镜特效和拍摄方法都可以让大家使用。*无论是想要的图片还是视频都能够进行拍摄，更多美好的瞬间能够记录下来。*可以在自己的闲暇时刻进行翻阅，能够拥有满满的回忆。*融入的影像元素特别多，也更加的流行，能够将更多的魅力添加在自己的作品上。1998复古相机软件亮点：*系统会实时的更新，各种最先进的滤镜特效和拍摄方法都可以让大家使用。*无论是想要的图片还是视频都能够进行拍摄，更多美好的瞬间能够记录下来。*可以在自己的闲暇时刻进行翻阅，能够拥有满满的回忆。*融入的影像元素特别多，也更加的流行，能够将更多的魅力添加在自己的作品上。1998复古相机安卓特色：*软件可以让大家随时拍出不同的质感，提供的各种滤镜也能够自由使用。*可以随时的进行自拍，选择延时拍摄，将自己的摆拍动作做好。*然后顺利的拍摄出更完美的照片，还可以分享或者是保存。*能够根据自己的需求，将不同效果的美图快速的拥有。1998复古相机下载总结：1998复古相机是一款与众不同的复古相机软件，这款软件可以让大家将具有复古感的照片快速的拍摄出来，软件当中拥有特别好用的延时拍摄功能，还有胶片摄影模式，不但可以拍摄复古照片，还能够将其他风格的照片拍摄出来，带来的照片欣赏体验是特别美好的。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。下载软件功能

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。趣配音APP、是一款非常好用的配音软件，这款软件里面提供了非常专业的配音设备，可以在上面下载各种视频模板，打造了全新的学习方式，可以让新手小白快速的了解配音方面的基础知识，而且还可以摆脱枯燥的学习状态，可以让自己获得更加出色的配音体验。《趣配音APP、》软件亮点：1.提供了各种趣味配音的方式，可以让用户爱上配音。2.可以找到自己喜欢的英剧或者是美剧以及电影中的角色。3.里面的所有设置都是非常灵活的，可以随心所欲的编辑文本的内容。《趣配音APP、》软件特色：1.提供了更加优质的点对点专业服务，每一位用户都可以直接咨询自己的问题。2.包含了各种不同的配音技巧，可以在短时间内提高自己的配音能力。3.里面有一些配音工具，可以进行配音的合成和视频编辑。《趣配音APP、》小编点评：操作起来非常的方便，直接一键合成语音，非常的简单高效，而且文字转语音的速度也是很快的，里面提供了海量的样音模板和文案，而且搭配了各种不同的背景音库，可以直接剪辑出自己需要的音频效果，所有的音频设备都是非常优质的，有更多的配音大咖，可以和他们一起沟通交流。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。是什么公司

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。坏猫TV影视没有广告，不受限制，免费影视，给用户推荐最新和最热门的影视，只要用户喜欢就可以观看到影视，给用户提供没有任何限制的影视，得到官方的影视同步服务，获取最新的影视信息。坏猫TV影视特色所有的影视都是免费的影视，在观看影视的时候能享受到更多的乐趣。好看的精彩影视更新不断，所有资源均可免费观看。这里的影视播放都是没有任何限制的，体验到超强的影视播放服务。坏猫TV影视优势没有任何的广告的，用户可以在软件中随意的进行观看。页面UI全面升级，炫酷大气，优化网页播放逻辑，流畅清晰。搜索您想看的视频在线，线上按照不同的方式帮助用户查找服务。坏猫TV影视亮点整合清晰度与音效设置，观影更方便。播放的速度比较快，人人都可以在线找到你想要的视频。所有的影视都是有同步的更新，在更新之后就会给用户提醒。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。孩子们在阳光明媚的下午，快乐地骑在突出的木棒上play，享受着欢乐时光，笑声不断回荡在公园里。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。小鸡影视可以下载自己感兴趣的作品，主界面中就可以看到各类推荐影视，软件无需会员就能免费观看，干净清爽更新及时，能够把热门的影片推荐给用户，高分电影随时解锁，让人们体验到追剧乐趣。小鸡影视特色资源超多，覆盖不同的类型，让你随时都可以轻松的观看喜欢的。海量视频资源，各种高清电影、动漫和电视剧。全面覆盖，播放视频无广告，各大平台VIP依然能播。小鸡影视优势内容与各视频网站同步更新，最新最热。各种网络，秒播视频，毫不等待，手势操作，简单顺畅。影视资源超多的免费播放软件，人们随时都可以通过平台找到想看的。小鸡影视亮点无广告不收费，无需注册登录即可观看。VIP功能完全解放，各大视频网站均可解析，轻松观看VIP视频。各大平台中的会员影视，给用户们带来最好的看剧体验。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。太诱人

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。燕子语音上传自己的照片，自己拍摄的视频，千万活跃用户，真实图片都审查，少虚假，完全真实，关注喜欢的她/他，第一时间提醒，认识新朋友们，可以找对象，来这里都是一个不错的选择。燕子语音特色不错过与心仪的她/他面对面沟通交流的机会。与好友聊天，新输入法支持插入表情，让聊天趣味十足，不会尴尬冷场。在线多种互动方式，为各位社交带来更多的便利。燕子语音优势同城交友，为用户推荐同城附近的好友。一键就可以在线进行交友，操作方法也是十分简单的。各种各样的单身资源不断提供给有需要的用户。燕子语音亮点互动方式多样且值得信赖，各位必备的手机交友软件。强大的交友服务应用平台，可以自由的选择自己想要的对象。关注喜欢的她/他，有机会与他/她成为朋友。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。带你另眼看世界下载

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。风信视频，专业编辑为各位观众精选了诸多好看的影视资源，你可以知己而在这里找到心仪的各类影视资源，分分钟根据你的观看记录，智能系统为你进行数据运算，风信视频app下载，推算出你真实会喜欢的各类影视剧、电影、动漫、综艺，沉浸享受线上高清源头，风信影视免费下载一键播放。风信视频介绍：1、在主页上就能查看到首页、分类、榜单以及我的个人中心等多种内容和功能的。2、电影大厅之中你可以了解到更多的最新视频，都是会直接地为你去展开分享的。3、还有影视剧视频都是可以去点击换一批等等多种功能去进行更换和查找的哦。风信影视好用的亮点：1、更多更为热门的影视剧资源都会为你去展开分享的，第一时间地就能查找到视频。2、还可以在搜索框之中去输入影视剧的名称去进行视频资源的搜索，都是非常方便的。3、汇聚了更多的精彩影视剧视频，如果你爱追剧的话就直接进入到这个软件之中吧。风信视频官方网站特色：1、还有我的个人中心等等多种内容为你去展开了分享，使用起来都很便捷。2、电影、电视剧、综艺等等多种节目都为你去直接地推荐了，都可以来这。3、使用者非常多的线上影视剧查看平台，最新的影视剧作品都会为你分享。风信影视免费下载总结：风信视频app官方，是用更多的影视剧视频为大家自由地分享的影视剧大全app，通过这个软件你就能查看到精选、电视剧、电影、综艺和动漫等资源的。还有更多的好剧都可以直接地去追踪起来，还可以把视频下载保存到你的手机之中，就能更为方便地去进行影视剧的查找和搜索了，还可以查看到历史的记录!爱追剧的可以直接到这来!

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。在线

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。蜂购适合广大的购物狂们去进行使用，挑选到你自己喜欢的物品，满足用户的全方位购物需求，商品拥有许多的优惠券，轻轻松松的找到你想要购买的物品，在搜索栏目当中去进行搜索关键词，优惠券进行线上的购物的使用。蜂购特色操作流程也是非常的人性化。设置可以让你更加顺畅的去进行操作购买物品。衣食住行都能在这里找到，可以享受到全网性价比最高的选择。蜂购优势更好地放心地在上面去进行购买物品。物品非常的丰富，还带有一定的优惠价格。随时了解优惠信息，轻松节省高达90%以上的在线购物费用。蜂购亮点用户可以根据自己的生活的购物进行线上的智能的购物的挑选使用。整洁的版块的划分，更好的满足用户的生活的购物的需求。严格的人工筛选，确保产品的质量和安全性。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。合集

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。》趣配音APP、是一款非常好用的配音软件，这款软件里面提供了非常专业的配音设备，可以在上面下载各种视频模板，打造了全新的学习方式，可以让新手小白快速的了解配音方面的基础知识，而且还可以摆脱枯燥的学习状态，可以让自己获得更加出色的配音体验。《趣配音APP、》软件亮点：1.提供了各种趣味配音的方式，可以让用户爱上配音。2.可以找到自己喜欢的英剧或者是美剧以及电影中的角色。3.里面的所有设置都是非常灵活的，可以随心所欲的编辑文本的内容。《趣配音APP、》软件特色：1.提供了更加优质的点对点专业服务，每一位用户都可以直接咨询自己的问题。2.包含了各种不同的配音技巧，可以在短时间内提高自己的配音能力。3.里面有一些配音工具，可以进行配音的合成和视频编辑。《趣配音APP、》小编点评：操作起来非常的方便，直接一键合成语音，非常的简单高效，而且文字转语音的速度也是很快的，里面提供了海量的样音模板和文案，而且搭配了各种不同的背景音库，可以直接剪辑出自己需要的音频效果，所有的音频设备都是非常优质的，有更多的配音大咖，可以和他们一起沟通交流。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。

从高清无码电影网址发现高质量电影资源，畅享视听盛宴的完美体验！ 酷客影院软件汇聚全网最新热播影视内容，你想看的这里都有，视频的播放都是个性化的播放，完全能获取最优质的播放服务，没有任何的门槛用户们只管放心看，支持多种的视频格式，用户可以随意的播放本地的文件。酷客影院软件特色热门的影视都是可以在线了解到，快速的找到最新的影视排行。集多家影视资源为一身，免费为广大影视剧爱好者提供在线免费资源。热播资源，通通都给你，海量视频，看你所看。酷客影院软件优势无需任何的充值缴费用户就可以看到影视，带去免费影视播放。无论你是想看蓝光电影、热播电视剧、综艺、动漫、纪录片，这里通通都有。第一时间给用户更新影视视频，都是会和官方实现同步更新的。酷客影院软件亮点离线缓存，随时随地给你看，无广告观看，对你超贴心。影视资源包含的类型和题材很全面，你能想到的这里都是有的。告别剧荒烦恼，是我们日常追剧必备神器。服务：(1)（点击咨询）（2）（点击咨询）

在寻找高质量影视内容时，不妨试试麻豆视传媒在线看，绝对让你大开眼界，尽享视觉盛宴！24小时客服(1)（点击咨询）（2）（点击咨询）

香蕉视频5app下载官方污免费下载app安卓是一个提供丰富影视资源的平台，让用户随时随地享受到精彩的视听盛宴。

在周末的悠闲时光里，我决定在网上找到鸣龙少年电视剧免费观看，重温那段充满青春与热血的岁月。区点客服《今日发布》

黄页大全网址视频观看，让你轻松找到最新精彩内容，尽享视听盛宴！

你可以通过搜索找到香蕉视频APP最新下载地址污版，享受绝佳的视频体验。

7天24小时人工为您、在充满神秘氛围的夜晚，揭开黄色大片AAAWWW的真相与背后故事，带你体会别样精彩！团队在调度中心的统筹调配下，线下专业及各地区人员团队等专属，整个咨询流程规范有序，后期同步跟踪查询公开透明。

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。

所有团队均经过专业培训、持证上岗，所用产品信息均为原厂直供，

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。

在寻找最新的娱乐直播平台时，大家都推荐黄瓜直播下载app安装最新地址，这里有丰富的直播内容。 闪电侠追剧资源丰富，快速查找，找到你的喜爱，用户可以自由选择栏目顺序，极致播放尽享播放快感，资源全，你想看的影视资源全都有，优质的影视都会给用户推荐，让用户能迅速的掌握很多的影视资源。闪电侠追剧特色在软件中没有任何的广告，保证能让用户流畅的观看到影视资源。权威的热榜都会给用户推荐，让用户可以一手掌握多种的影视。影视个性化的播放，自由的调节可以带给用户最佳的体验。闪电侠追剧优势找到更多的视频资源在线，全部都是免费的哦，超多视频这里都有。播放更加流畅，不会出现任何卡顿的情况，高清流畅观看。资源超级丰富，让你眼花缭乱。闪电侠追剧亮点很详细的分类，在分类中用户就可以找到视频文件。视频都是免费给用户观看的，无需任何的充值缴费就可以观看到影视的资源。影视的视频类型也十分的丰富，给用户提供任意的影视资源。各《今日汇总》已更新(今日/推荐)

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。

香蕉视下载app最新版ios官方，提供丰富的视频资源，满足用户各类观影需求，是您娱乐的最佳选择。

香蕉视频.app污下载安装无限观看版为用户提供了丰富的影视资源，畅享高品质视听体验。

畅享龙云镇怪谈电影免费观看完整版，带你揭开不可思议的神秘面纱！区域：

黄色软件2023最新：畅享便捷生活的多功能应用推荐与使用技巧分享！

北京市（东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、门头沟区 昌平区、大兴区）

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。

想要了解最新的美食文化，鸭脖视频app下载破解版能为你提供丰富的视听体验，让你直观感受美味佳肴的魅力。

天津市（和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、塘沽区、东丽区、西青区、）

"提升烘焙体验，尽在黄油网站Pro-专业制作与烘焙技巧分享"

骚虎影视无限制，为广大影迷提供了一个无比丰富多彩的观看平台，让我们尽情享受各种电影与电视剧的魅力。

石家庄市（桥东区、长安区、裕华区、桥西区、新华区。）

探索黄色亚洲的独特魅力与文化多样性，领略鲜艳色彩背后的故事与风情。

鬼灭之刃甘露寺被×到哭在线免费观看，令人心碎的剧情深陷故事魅力！

保定市（莲池区、竞秀区）  廊坊市（安次区、广阳区，固安）

香蕉视频5app下载官方无限观看，让你随时随地畅享精彩视频内容，再也不用担心观看限制。

太原市（迎泽区，万柏林区，杏花岭区，小店区，尖草坪区。）

麻豆美女裸体AAAA片在网络上引起了广泛关注，许多人对其引人注目的艺术表现力感到惊艳。

大同市（城区、南郊区、新荣区）

高清国产一级婬片A片免费视频，感受视觉与听觉的极致享受，带你进入前所未有的电影世界。

马车里沉腰缓缓进入，竹林映照出迷离的光影，远方的村落渐渐浮现，满载回忆的旅程即将展开。

黄瓜视频在线观看无限次数破解版让用户随时随地享受独特的视听体验，尽情探索精彩内容。

榆林市（榆阳区,横山区）朝阳市（双塔区、龙城区）

经过一番调查，大家纷纷期待黑料不打烊-黑料不打烊 吃瓜曝光，看看隐秘的真相究竟会如何揭开。

随着科技的不断进步，高清播放技术日益成熟，高清播放器推荐成为了选择影音设备时的热门关键词。

南京市（鼓楼区、玄武区、建邺区、秦淮区、栖霞区、雨花台区、浦口区、区、江宁区、溧水区、高淳区）  成都市（锡山区，惠山区，新区，滨湖区，北塘区，南长区，崇安区。）

麻豆免费观看的app：畅享无障碍视频体验，随时随地想看就看！

鲍鱼211777.come：为您呈现顶级美食体验，品味海洋专属的鲜美与精致！

常州市（天宁区、钟楼区、新北区、武进区）

香蕉视频官方app入口下载汅api版为用户提供丰富多彩的影视娱乐内容，欢迎大家前来体验！

苏州市（吴中区、相城区、姑苏区（原平江区、沧浪区、金阊区）、工业园区、高新区（虎丘区）、吴江区，原吴江市）

常熟市（方塔管理区、虹桥管理区、琴湖管理区、兴福管理区、谢桥管理区、大义管理区、莫城管理区。）宿迁(宿豫区、宿城区、湖滨新区、洋河新区。)

黑人强伦姧人妻日韩HD字幕：讽刺与现实交织的情感故事，揭示社会多元化问题！

鬼灭之刃のェロ甘露寺蜜璃：她那甜美的微笑背后的强大力量与无尽温柔

在黑道风云20年全集中，展现了复杂江湖恩怨情仇，人物命运交织，令人回味无穷。

香蕉视频免费无限制破解版让用户畅享无障碍的精彩内容，随时随地观看心仪的视频，体验无restrictions的乐趣。

徐州（云龙区，鼓楼区，金山桥，泉山区，铜山区。）

南通市（崇川区，港闸区，开发区，海门区，海安市。）

昆山市 （玉山镇、巴城镇、周市镇、陆家镇、花桥镇（花桥经济开发区）、张浦镇、千灯镇。）

太仓市(城厢镇、金浪镇、沙溪镇、璜泾镇、浏河镇、浏家港镇；)

镇江市 (京口区、润州区、丹徒区。)

张家港市（杨舍镇，塘桥镇，金港镇，锦丰镇，乐余镇，凤凰镇，南丰镇，大新镇）

扬州市（广陵区、邗江区、江都区.宝应县）

宁波市（海曙区、江东区、江北区、北仑区、镇海区，慈溪，余姚 ）

温州市（鹿城区、龙湾区、瓯海区、洞头区）

嘉兴市（南湖区、秀洲区，桐乡。）

绍兴市（越城区、柯桥区、上虞区）

金华市（金东区，义乌）

舟山市（定海区、普陀区）

台州市（椒江区、黄岩区、路桥区）

湖州市 (吴兴区，织里，南浔区)

合肥市（瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河

服务：（点击咨询）

黑人中国女朋友哔哩哔哩：带你领略不一样的跨文化爱情故事与趣事分享《今日汇总》《今日发布》

马背上不停的撞击公主演绎出一段激情四溢的爱情故事，不可逆转的命运之旅等候开启。《今日汇总》（已更新）

畅享高清VPSWINDOWS在线播放，尽情欣赏优质影视内容，领略无限视界！服务：(1)（点击咨询）（2）（点击咨询）

高清,蜜桃77728跳转接口为你带来无与伦比的观看体验，畅享高清视听盛宴！24小时客服(1)（点击咨询）（2）（点击咨询）

阳光透过树叶洒在她的身上，魔乳轻轻晃动，仿佛在诉说着她内心的秘密与柔情。《今日汇总》【已更新列表】

麻豆午夜成人无码电影：禁忌欲望与幻想交织的夜晚之旅，让激情与浪漫在月光下尽情绽放！

7天24小时人工为您、黄色视频免费浪荡少妇浪潮99日：直面欲望与禁忌，探寻人生的真实与美丽团队在调度中心的统筹调配下，线下专业及各地区人员团队等专属，整个咨询流程规范有序，后期同步跟踪查询公开透明。

所有团队均经过专业培训、持证上岗，所用产品信息均为原厂直供，

黄瓜丝瓜成年人官方app：畅享健康生活，尽在一键掌控的触手可及平台！中心已更新(今日/推荐)

精彩极致，尽享高清无码操屁股免费H视频带来的前所未有视觉享受与情感交流！区域：

北京市（东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、丰台区、石景山区、海淀区、门头沟区 昌平区、大兴区）

天津市（和平区、河东区、河西区、南开区、河北区、红桥区、塘沽区、东丽区、西青区、）

石家庄市（桥东区、长安区、裕华区、桥西区、新华区。）

保定市（莲池区、竞秀区）  廊坊市（安次区、广阳区，固安）

太原市（迎泽区，万柏林区，杏花岭区，小店区，尖草坪区。）

大同市（城区、南郊区、新荣区）

榆林市（榆阳区,横山区）朝阳市（双塔区、龙城区）

南京市（鼓楼区、玄武区、建邺区、秦淮区、栖霞区、雨花台区、浦口区、区、江宁区、溧水区、高淳区）  成都市（锡山区，惠山区，新区，滨湖区，北塘区，南长区，崇安区。）

常州市（天宁区、钟楼区、新北区、武进区）

苏州市（吴中区、相城区、姑苏区（原平江区、沧浪区、金阊区）、工业园区、高新区（虎丘区）、吴江区，原吴江市）

常熟市（方塔管理区、虹桥管理区、琴湖管理区、兴福管理区、谢桥管理区、大义管理区、莫城管理区。）宿迁(宿豫区、宿城区、湖滨新区、洋河新区。)

徐州（云龙区，鼓楼区，金山桥，泉山区，铜山区。）

南通市（崇川区，港闸区，开发区，海门区，海安市。）

昆山市 （玉山镇、巴城镇、周市镇、陆家镇、花桥镇（花桥经济开发区）、张浦镇、千灯镇。）

太仓市(城厢镇、金浪镇、沙溪镇、璜泾镇、浏河镇、浏家港镇；)

镇江市 (京口区、润州区、丹徒区。)

张家港市（杨舍镇，塘桥镇，金港镇，锦丰镇，乐余镇，凤凰镇，南丰镇，大新镇）

扬州市（广陵区、邗江区、江都区.宝应县）

宁波市（海曙区、江东区、江北区、北仑区、镇海区，慈溪，余姚 ）

温州市（鹿城区、龙湾区、瓯海区、洞头区）

嘉兴市（南湖区、秀洲区，桐乡。）

绍兴市（越城区、柯桥区、上虞区）

金华市（金东区，义乌）

舟山市（定海区、普陀区）

台州市（椒江区、黄岩区、路桥区）

湖州市 (吴兴区，织里，南浔区)

合肥市（瑶海区、庐阳区、蜀山区、包河

这篇文章，帮你系统了解什么是营销

【营销】这个概念，很多大佬和书籍、文章都有自己的解读。但书籍的问题在于滞后性——有些概念已经更新，但书籍没那么即时。这篇文章，作者从自己的理解给大家解释了【营销】这个概念的说明，希望能对大家有所帮助

营销，相信很多人对营销是既熟悉又陌生。熟悉的是很多人都看过营销的书籍或营销之类的文章，陌生的是只是知道营销的理论，却不知道如何去把营销落地。

对于营销的学习和实践，我自己经历过几个阶段：

第一阶段：营销是干什么的

我自己最开始的状态是从2011年开始做淘宝，做销售，干着营销的事，却没听过营销这个词。

第二阶段：营销是什么

后来通过看杰克•特劳特《定位》这本书，延伸到了科特勒大师的《市场营销》，才知道自己一直都在接触营销。

第三阶段：开始学习营销

最开始学习营销，我买了很多关于营销的书籍，科特勒《营销管理》这本巨厚的书，我用了大半年时间从头到尾看了两遍，然后以《市场营销》和《营销管理》这两本书的理论为核心，学习营销其他的相关书籍，但是后来读的书籍越多越乱，因为每本书讲的内容流程都是重合的，但是具体的内容之间很多是相悖的，对于我这样刚开始入门的小白来说，就是晕头转向，越学越乱，哪怕整理了思维导图做了体系，也无法把内容系统化，无法深刻理解每个环节具体的意思。为此，我焦虑了两年。

第四阶段：人生契点，以实践经验简化营销体系

学习营销后，让我对自己的人生事业进行了梳理：我喜欢给别人讲课（去学校做创业导师，去政府讲课）；我喜欢看书（书籍的类别都是属于商业类、管理类、营销类）；我自己独自策划过很多项目，赔了很多钱；由这三点，我梳理事业的时候确认了几件事：

1. 独自进入一个行业，如果你没有几年的行业经验或者独特的营销方式，很难在行业里站住脚（每个行业潜规则都很多）。
2. 每个行业都有周期，都有很多竞争对手，你扎进去一个具体的行业，对于各种资源有限的自己来说，风险很大，时间成本很高。
3. 所有行业都有一个一致的底层本质，就是营销，任何行业都需要做营销，所以，只要掌握了营销，对自己来说，可以进入任何行业，如果这个行业有风险，自己可以随时抽身出来，将风险降到最低。

由此，我确定了自己的人生职业：品牌营销策划。经过7年多的营销实践，慢慢理解了营销每个环节具体的意义，将营销体系系统化的迭代了很多次，简化了很多次，一直到今天。

一、洞察市场

首先，从本行业拓展到上下游行业，以产业链为视角，思考行业的价值。建议从产业图谱入手。

任何一个行业其实只是整个产业链中的一个环节，通过对整个产业链进行分析，可以帮助我们更好的了解行业。

建议：通过各个网站收集行业报告和碎片化信息，通过收集、整理、筛选信息，回答以下问题并画出产业链图谱：

问题1：一个产品从生产到消费的整体流程都有哪些环节？

问题2：整体流程中各个环节都有哪些企业在提供产品/服务？

问题3：各个企业提供的产品/服务都是什么？

问题4：哪个环节掌握产业主导权？

要对行业有一个整体认知。建议通过龙头企业来熟悉这个行业。

为什么选一家头部公司呢，道理很简单，头部公司的信息最容易收集，我们从一个点切进入分析慢慢扩展到对行业的整体认知。如果直接分析趋势及周期，没有一个线头去做指引，只会让你越分析越乱。

建议：通过阅读行业内上市公司的招股书或企业的财报及收集行业报告等信息，了解以下问题情况：

问题1：市场规模有多大？

一个行业的天花板，直接决定了企业成长的天花板。一个仅有1亿元规模的行业里，企业就算投入最顶尖的技术和人才，也不可能做到10个亿的规模。所以，一个企业未来是否有价值，行业天花板是创业者首先要关注的指标。

问题2：市场份额如何估算？

最简单的方法是根据“收入、GMV（成交总额）”进行估算。

问题3：行业的竞争格局如何？

行业有哪些主要玩家、潜在的跨界玩家和可能的替代品威胁。如果行业已经形成一家或者几家寡头，新公司再成长起来的难度会很高。相反，如果市场分散，目前没有一家明显领先的头部企业，这类行业往往对中小企业更友好。

问题4：是什么因素在驱动行业成长？

每个行业的成长，都离不开一个或者几个核心驱动因素，如：需求、技术、政策等。核心驱动因素的变化，会直接引起行业格局的变化。

问题5：行业的关键成功因素是什么？

思考一个简单的问题：在这个行业里，得什么得天下。这个“什么”就是行业竞争最关键的因素。

问题6：行业的未来趋势是怎么样的？

对于未来趋势的判断，主要是依靠个人的主观感受，包含行业经验、环境敏感度、市场洞察深度、人群需求变化的观察、个人的格局视角和眼光等多种因素。

注：一个行业的颠覆往往不是来自于直接竞争，而是来自于看似完全不相关的外部企业/行业，企业要把眼光拓展到潜在跨界的玩家和替代品上，用更广更高的视角来看待行业。

聚焦行业内的大玩家，比如关注业内TOP1到TOP10的企业。

行业里不是只有你一个玩家，你需要对标才能帮助你去做决策。

建议：你不需要把行业的所有对手全部都梳理一遍，只需要关注行业内TOP1到TOP10的企业就可以了。如果你不知道具体的排名和对手，那就把你已经知道的对手写下来，有多少写多少。然后弄清楚你的竞争对手是怎么做的：

问题1：竞争对手的顾客是谁？

问题2：竞争对手的产品是什么？产品结构和产品角色任务是怎样的？

问题3：竞争对手的价格是用的什么策略？

问题4：竞争对手的渠道有哪些？

问题5：竞争对手是通过哪些途径做品牌价值传播的？

顾客的任务开展常常基于他们所处的特殊场景下进行，这些场景可能会存在某种约束或限制。

顾客正在尽力完成的工作、正尽力解决的问题或他们正尽力要去满足的需求。（修草坪、健康饮食、写报告）

顾客在完成任务的过程中，产生妨碍顾客完成任务的障碍因素。（真烦人，每次都要为此去仓库）

建议：务必从顾客的角度进行分析，最好自己能够站在这个场景下亲身去体会去洞察，同时回答以下问题：

问题1：一群什么样的人（人群画像）

问题2：在什么样的场景下，想要完成什么任务，达到什么目的（需求）

问题3：在这过程中存在的障碍或得到坏的结果（痛点）

问题4：他想要一种产品，解决他的痛点，满足他的需求（收益）

企业的经营是运用现有的资源和核心禀赋，并设计一套与之相匹配的经营动作，在市场竞争中获得优势。

管理者根据公司的实际财务数据，了解企业业务经营的情况，以便更好的做决策。

注意：财务数据的信息具有滞后性，日常管理需要盯住那个关键的财务指标。

建议：进行企业分析时，让公司财务拿出财务账单，用实际财务数据（定量）来分析公司业务经营（定性）的情况：

问题1：你的企业目前经营的业务都有哪些？

问题2：这些业务目前的投产比情况怎么样？（哪个盈利，哪个亏损，亏损的原因是什么）

问题3：业务之间的关联性如何？（它让你的资金和资源分散还是集中）

问题4：实现业务的价值流程和团队人员效率如何？

问题5：企业财务是否定时根据财务数据作经营分析报告？

那前面提到的这些信息去哪里获取呢？

获取数据和信息的途径，一般分为一手数据和二手资料。

一手数据通常会采用以下几种方式：

方式1：问卷调研

方式2：专家访谈

方式3：实地走访

二手资料通常采用的方式有：

方式1：公开渠道的各种网站获取信息

方式2：网站数据爬虫

关于二手资料这一块，我为了自己做策划方案的时候方便找资料，我用Excel梳理了自己常用的网站，需要的可以后台留言，我发给你。

我们可以用一手数据或二手资料方法去收集【竞争、人群、自身】三个维度的资料，把资料进行整理和分析，最终形成行业洞察数据报告。

根据市场洞察（报告），你能了解到行业是什么情况，人群的需求是什么，痛点是什么，市面上有没有产品解决人群的痛点，满足人群的需求。

如果人群的需求和痛点没有产品解决，那就走新产品开发这条路线。

如果市面上有产品正在解决人群的痛点和需求，但是距离人群的期望还有那么一段距离，那就走重新塑造品牌的路线。

二、新产品开发

根据市场洞察（报告）的结果，当发现市面上现有产品无法解决人群日常生活中存在的痛点或我们从人性中洞察出潜在的需求，这时候我们的任务就是进行：新产品开发。

注：关于如何进行新产品开发，可以看另一篇文章《如何打造用户喜爱的产品》。

通过团队协同合作创建最小化可行性产品原型，将原型产品小范围的进行市场数据测试，产品快速迭代更新，进行商业化运营。

三、品牌重新塑造

如果市面上有产品正在满足消费者的需求，但是距离消费者的期望还有那么一段距离或者现有产品没有很好的解决人群的痛点，那我们就需要对人群进行深度洞察，进行产品价值的挖掘，将品牌进行重新塑造。

市场细分

注：细分市场部分企业可以根据具体情况进行选择，可以重新塑造品牌（略过这一步），也可以重新选择细分市场（从总体市场中选取增长趋势比较好的细分市场）

市场细分就是把具有相同需求和欲望的消费人群划分成较小的细分市场。

可以用【人口、地理、心理、行为】四个变量中的某一个单一变量使用或者多变量组合使用。常用的有行为变量（使用场景/要完成的任务）进行市场细分，比如：36岁，男性，北京，喜欢滑雪（表面需求是滑雪，隐性是想给别人展示自己是运动达人的动机）。

划分多个细分市场后，对这些细分市场进行评估：

• 细分市场的总体吸引力怎么样？（规模大不大/成长性大不大/利润率如何/风险性大不大）
• 企业的目标与细分市场关联性强不强？企业的资源是否足够支撑企业进入细分市场？

经过对几个划分的细分市场评估后，你看看准备用什么样的方式进入这个细分市场：

• 覆盖整个市场（企业产品覆盖所有细分市场，这一般是有钱和资源的大企业用的方式。）
• 多元细分市场（用同一类产品覆盖多个细分市场/集中为某一特定市场的顾客提供多种服务）
• 集中单一市场（阿斯顿马丁专注跑车）

注：对细分市场的评估有些数据无法获取的话，可以进行专家访谈或凭自己的主观经验进行判断。

四、品牌策略

产品用来解决人群的痛点，满足人群的需求，品牌和价格是赋能在产品上面的。品牌就像产品的帽子，是为了区分对手，积累长期的品牌资产价值，价格是经济交易的行为。

品牌策略是以名字为核心，其他元素为辅助，在多个场景下展示，勾起人群对品牌的记忆。

1、名字

我对品牌的起名要求比较高，必须满足：容易记忆（词要简单，借用已经存在人们脑子里面的词语）、一看就知道干什么的、能注册。

名字起的好不好，直接决定了你后期的传播成本和费用高不高。

2、符号（logo）

设计符号只有一个原则：根据你要宣传的价值点进行设计。（如果人们一看就知道这个价值是什么，那最好了）

3、颜色

颜色对人的视觉会产生吸引力，一个符号美不美观，除了形状，颜色也很重要。

4、背书

背书是产品背后可以借用的外力来强化自己的知名度，增加消费者的好感，所以用好背书很重要。

5、故事

人是情感动物，写好品牌故事，传达品牌的情感价值，会获取消费者的认同，对后期做社群化营销和转化客户的忠诚度都会产生一定的作用。

6、购买理由（品牌定位）

卖产品卖的就是购买理由，消费者为什么要买你的产品而不是别人的产品，你的品牌给消费者带来了什么价值，你要想清楚，也要说清楚，后面做的一系列的经营动作也要把这个价值支撑起来。

五、产品

我对产品的理解是：产品是为细分市场人群提供的价值，是解决人群的痛点难题，满足人群的需求。

卖（设计）产品以前，你要了解几个因素：

1、一个完整的产品都包含哪些层次

我们日常生活中最容易看到的就是实物商品，它的名字、logo、包装设计等。我看到很多企业和商家，都只是为了卖产品而卖产品，却从未思考一下自己的产品到底解决了顾客的什么问题，给顾客了提供什么价值，为什么顾客会选择他的产品。

如果连这个问题都没有去思考过，那你如何有效地去开发客户，客户流失的根本原因你也不会找到。

2、产品的结构/产品线都有哪些。（一系列产品和服务）

3、每款产品的角色是什么？任务是什么？

4、每款产品推出的战略次序。

六、价格

价格定天下，这一句话就能凸显出来价格的重要性。价格，是对产品的赋能，是根据产品结构中每个产品的角色、任务去制定价格的。

我们常说，没有卖不出去的产品，只要你的价格够低。但是产品是存在成本的，所以价格的制定有一个界限，就是不能低于价格的成本，这是对企业而言。对于消费者而言，你这个产品的价值也是有上限的，如果你一个苹果，消费者感知最贵的就是30元一斤，你定价卖55元一斤，那肯定不好卖。所以定价是以产品成本为底线，消费者的价值感知为上限，在这个区间用适合的定价方法去制定价格。

注：毛利率会增加企业的现金流，应付企业的成本，毛利率是至关重要的。

七、渠道+传播

有了产品，产品有了价格，就需要让别人知道你的产品，知道你的品牌定位，同时要有个地方能让消费者购买到。

渠道传统的形式是：分销（省代理经销商）

传播传统的形式是：报纸、电视一类的

后来淘宝、京东这样的电商平台出现了，同时带动快递的发展，让企业既可以在平台上进行品牌和产品宣传（传播），又可以作为一个交易载体（渠道），开始让渠道和传播进行了融合。直到近几年抖音、快手等短视频平台的出现，扩大了直播带货的形式，让品牌和产品的传播以及产品销售的效率大大增加。

这时候就形成了几个概念：

人带货

就是直播达人通过人设的打造，在平台上形成了差异化的人格特征，圈了一波粉丝粉丝之后，以个人IP为核心，进行直播卖货。

货代人

就是企业在淘宝、京东等电商平台开店，以品牌价值为核心去进行产品销售。

传统电商

说的就是淘宝、天猫、京东、拼多多这样的平台。

兴趣电商（直播电商）

说的是抖音、快手这样短视频和直播形式的平台。

你现在对渠道和传播的发展有了基础了解，可以分析并画出自己行业的消费人群购买产品的整个过程，看看每个环节哪里需要渠道，哪里需要传播，根据每个环节的需求，将渠道和传播进行线上线下的精准投放，这样可以减少企业的成本并提高效率。

八、营销计划书

把洞察市场收集到的信息和制定的营销策略进行梳理，用PPT或者文字形式撰写营销策划书。

营销计划书是企业进行营销活动的书面行动计划，必须要结构完整，层次清晰、主线明确，战略统领、图表丰富，分析深入。主要包括的内容有：

• 概述：描述策划内容的简略要点，便于阅读者掌握策划要点。
• 现状分析：把竞争、人群、自身的分析结论写在这里。
• SWOT分析：可以分析一下企业内部的优势和劣势，外面环境的机会和威胁。
• 制定目标：确定在销售量、市场占有率或利润等方面你要实现的期望值。
• 营销战略：市场细分、营销策略写在这里。
• 行动计划：清楚说明行动内容，做什么，谁来做，什么时候做，成本是多少，可以做一个甘特图，比较清晰一目了然。
• 预测损益表：投入多少钱，预估收益多少，ROI投产比多少，心里要有点数。
• 营销控制：外部环境存在不确定性，在策划方案中要考虑到相应的应变措施。

营销方案审批通过以后，接下来就需要根据策划方案的要求，分配企业的各种资源，处理好企业内外的各种关系，加强领导，提高执行力，把策划方案的内容落地实施。

当你开始运用制定的传播策略推广你的品牌/产品的时候，就会产生经济的交易，产生交易，也就产生了客户。你可以把客户理解为流量。

最开始的时候，我们大多是用淘宝、京东、拼多多或抖音之类流量比较大的平台进行品牌宣传和产品销售，来获得客户，这些流量很大的平台就是公域。

当我们通过公域平台获取了客户以后，我们需要对获取的现有的客户进行管理和维护。管理，就是根据客户的消费金额、消费频次等信息将客户进行分级，优先服务于优质客户；维护，就是我们通过各种方式和工具（比如：社群、视频号等）和现有的客户形成互动，建立有粘性的关系，目的就是让客户对我们产生好感，建立忠诚度，然后给我们转介绍新客户，这就是所谓的私域，也是私域裂变。

九、最后的话

以上是我对什么是营销以及营销的整体流程和大致的理解，因为篇幅有限和写作水平有限，这篇文章没办法把每个环节具体的内容和操作方法全部写出来。后续我会针对每个环节都独自写一篇文章详细讲解。

学习营销，基础的理论学习是必不可少的，实践操作也是不能缺的，唯有理论与实践的相结合，才能真正的学懂营销。随着社会技术的进步，营销的方法与方式肯定是要不断迭代的，比如：资料的收集，决策方向，最优价格的制定，产品的模型，随着技术的发展，都会由人工智能进行操作。

在很多事物还都不完善的今天，对大家来说是一个机会，早点把1.0版本的搞懂，后续升级为2.0也能跟得上迭代的变化。